اگه قرار نیست از کسب‌وکارمون درآمد داشته باشیم، برای چی این همه براش زحمت بکشیم؟
خیلی ها برای کسب‌وکارشون ایده‌های خیلی خوبی دارن، ولی بلد نیستن اون ایده رو به درآمد برسونن.
حالا اگه ایده استارتاپی باشه، شرایط یه کم سخت تره.
هیچ استارتاپی شانسی به درآمد نمی‌رسه. هر درآمدی که قراره درست و حسابی باشه، یه پایه‌ی قوی لازم داره. اون پایه‌ی قوی همون مدل کسب‌وکاره.
استارتاپ چون شرایطش نامطمئنه، بیشتر از هر کاری به یه مدل کسب‌وکار درست نیاز داره. چون واقعاً معلوم نیست ایده جواب میده یا نه، مشتری حاضر هست بابتش پول بده یا اصلاً بازار همچین چیزی رو میخواد یا نه.
برای همین تا جایی که می‌تونیم باید مدل کسب‌وکارمون رو محکم و حساب‌شده ببندیم. تو ادامه با هم یاد می‌گیریم که مدل کسب‌وکار دقیقاً چیه، چه انواعی داره و چجوری طراحیش کنیم.
مدل کسب‌وکار یعنی چی؟
مدل کسب‌وکار به زبان ساده یعنی اینکه استارتاپت واسه رسیدن به درآمد چه برنامه‌ای داره؟
کافیه بدونی قراره از چه راهی پول دربیاری، همون می‌شه مدل کسب‌وکارت. وقتی این مسیر تو ذهنت روشن باشه و بدونی قراره از کجا و چطور پول بسازی، یعنی یه مدل کسب‌وکار داری.
مثلاً یه فروشگاه آنلاین مدل کسب‌وکاریش اینه که مستقیماً محصول بفروشه. یه اپلیکیشن ممکنه با فروش اشتراک به درآمد برسه. یا یه پلتفرمی که کاربر زیاد داره، با تبلیغات پول درمیاره.
حالا تصور کن بخوای بدون نقشه بری یه جایی که تا حالا نرفتی. خب احتمال اینکه گم شی خیلی بالاست، درسته؟ مدل کسب‌وکارم همون نقشه‌ست؛ مسیر درآمدتو بهت نشون میده.
بیا حالا با هم بریم سراغ مدل‌های مختلف کسب‌وکار و ببینیم کدوم مسیر بیشتر به درد استارتاپ تو می‌خوره.
انواع مدل کسب‌وکار
از چه راهی به درآمد برسیم بهتره؟
راستش بستگی داره. هر استارتاپ با توجه به نوع محصولش، ممکنه یه مدل براش بهتر جواب بده. بیا چند تا از رایج‌ترین مدل‌ها رو با هم ببینیم:
۱. مدل اشتراکی
اگه محصول اصلی استارتاپت یه اپ یا ابزار دیجیتاله؛ می‌تونی روی مدل اشتراکی حساب کنی. مدل اشتراکی از کاربر میخواد هر چند وقت یک بار، یه مبلغی رو پرداخت کنه تا از اپ استفاده کنه.
چند مدل می‌تونی پیاده‌اش کنی:
- می‌تونی یه نسخه‌ی رایگان بذاری تا کاربر اول امتحان کنه، بعد اگه خوشش اومد؛ اشتراک بخره.
اسپاتیفای همین کار رو انجام میده. می‌تونی رایگان ازش استفاده کنی، ولی اگه بخوای امکانات بهتر داشته باشی، باید اشتراک بخری. - می‌تونی یه مدت کوتاهی به کاربر دسترسی کامل بدی. مثلا یه هفته یا یه ماه همه‌ی امکانات باز باشه، بعد اگه کاربر راضی بود، اشتراک بگیره.
اپ ایمپو همین روش رو داره. یه هفته همه چی رایگانه، اما بعدش باید اشتراک بخری. - یا می‌تونی از همون اول بگی فقط با اشتراک می‌شه از اپ استفاده کرد. دیگه نسخه‌ی رایگان یا آزمایشی هم نداره.
برای کی خوبه؟
برای استارتاپ‌هایی که محصولشون دیجیتاله.
نکته‌ی مثبتش چیه؟
کاربر می‌تونه بدون هزینه‌ی زیاد محصولتو امتحان کنه.
نکته‌ی منفیش چیه؟
محصولت باید اون‌قدر خوب باشه که کاربر حاضر باشه اشتراکش رو تمدید کنه، وگرنه خیلی زود تعداد کاربرها ریزش می‌کنه.
۲. مدل اشتراک مصرفی
گاهی پیش میاد که اشتراک یه سرویس رو می‌خری، ولی اصلاً وقت نمی‌کنی ازش استفاده کنی و پولت می‌سوزه. واسه همین یه سری از استارتاپ‌ها میان و مدل اشتراکشون رو جوری طراحی می‌کنن که کاربر فقط به اندازه‌ی میزان مصرفش پول بده.
مثلاً قبض سیم‌کارتت رو همین طوری پرداخت می‌کنی. مبلغش هر ماه فرق داره، چون بستگی داره چند تا تماس داشتی، چقدر اینترنت مصرف کردی و چند تا پیامک فرستادی. این یعنی کاربر داره بر اساس میزان استفاده‌ش هزینه میده، نه یه مبلغ ثابت.
برای کی خوبه؟
برای استارتاپ‌هایی که محصولشون یه مرحله رشد کرده، مشتری خودشون رو پیدا کرده ن و حالا می‌خوان مدل درآمدی منعطف‌تری داشته باشن.
نکته‌ی مثبتش چیه؟
کاربر حس می‌کنه قیمت‌گذاری منصفانه‌ست و بیشتر ترغیب می‌شه که از سرویس استفاده کنه.
نکته‌ی منفیش چیه؟
اجرای این مدل سخت‌تره. باید زیرساخت قوی داشته باشی تا بتونی برای هر کاربر بر اساس مصرفش یه حق اشتراک جداگانه تعیین کنی.
۳. مدل تبلیغ‌محور
اگه کسب‌وکارت مستقیم محصول یا سرویسی نمی‌فروشه ولی کلی کاربر داری، این مدل برات جواب میده. توی این روش ممکنه پلتفرمت کاملاً رایگان باشه، اما چون کاربر زیاد داره، کسب‌وکارهای دیگه حاضرن پول بدن تا تبلیغشون رو به مخاطب تو نشون بدن.
مثلاً یوتیوب حتی برای کاربرهایی که اشتراک ندارن رایگانه، چون از راه تبلیغات درآمد داره.
برای کی خوبه؟
برای استارتاپ‌هایی که کاربرهای زیادی دارن.
نکته‌ی مثبتش چیه؟
روش ساده ای داره و خیلی طبیعی جلوه می‌کنه. کاربر هم معمولا راحت باهاش کنار میاد.
نکته‌ی منفیش چیه؟
باید حسابی روی جذب و نگه‌داشتن مخاطب کار کنی، چون تمام درآمدت وابسته به حضور و فعالیت اون‌هاست.
۴. مدل واسطه‌ای
گاهی وقتا خودت محصولی نداری، انبار هم نداری، چیزی هم تولید نمی‌کنی. فقط یه پلتفرم راه انداختی که خریدار و فروشنده رو به هم وصل می‌کنه. به‌نوعی نقش واسطه رو بازی می‌کنی، البته یه واسطه‌ی هوشمند.
خیلی از استارتاپ‌های موفق ایران دقیقاً با همین مدل کار می‌کنن. مثل اسنپ‌فود، دیجی‌کالا، فیدیبو و کلی پلتفرم دیگه که خودشون معمولا محصول فیزیکی ندارن، ولی از طریق وصل کردن آدم‌ها به هم درآمد دارن.
برای کی خوبه؟
برای کسی که قبل از راه‌اندازی استارتاپش، حسابی توی بازار شبکه‌سازی کرده و کلی آدم و کسب‌وکار رو می‌شناسه.
نکته‌ی مثبتش چیه؟
قابلیت رشدش خیلی بالاست. اگه درست اجراش کنی، می‌تونه خیلی سریع بزرگ بشه.
نکته‌ی منفیش چیه؟
پیش‌نیازش زیاده، چون باید بازار رو بشناسی و زیرساخت قوی بچینی. تازه رقبا هم زیادن و مدیریت همچین پلتفرمی راحت نیست.
۵. مدل کاربر به کاربر
توی این مدل، استارتاپت یه پلتفرم یا فضایی فراهم می‌کنه تا کاربرها بتونن با هم ارتباط بگیرن، چیزی بفروشن، یا خدماتی رد و بدل کنن.
مثلاً کاربرهای دیوار خودشون آگهی می‌ذارن، خودشون هم با هم خرید و فروش می‌کنن. یا پلتفرم‌های فریلنسری مثل پونیشا یا Fiverr که فقط بستری برای وصل کردن کارفرما و فریلنسرن.
برای کی خوبه؟
برای استارتاپ‌هایی که می‌خوان یه فضای تعاملی بسازن و بلدن چطور ترافیک کاربرها رو به درآمد تبدیل کنن.
نکته‌ی مثبتش چیه؟
خیلی کاربردیه و چون به نیازهای روزمره مربوط می‌شه، احتمال جذب کاربر بالاست.
نکته‌ی منفیش چیه؟
ساخت و نگهداری از همچین پلتفرمی هزینه‌بره. کاربرها هم معمولاً اولش به یه پلتفرم جدید اعتماد نمی‌کنن و باید براش وقت بذاری تا این اعتماد شکل بگیره.
مدل کسب‌وکار فقط به این چند تا مثالی که زدیم محدود نمی‌شه. راه‌های زیادی برای رسیدن به درآمد وجود داره و همیشه قرار نیست مسیرت شبیه بقیه باشه.
با ذهن باز برو جلو. شاید راهی پیدا کنی که خیلی رایج نباشه، ولی برای استارتاپ تو خوب جواب بده. مهم اینه که بدونی از کجا قراره پول دربیاری و همون مسیر رو آگاهانه ادامه بدی.
چطور مدل کسب‌وکار خودمون رو طراحی کنیم؟
اینجاست که باید از خودت یه‌سری سؤال بپرسی تا ببینی کدوم مدل کسب‌وکار به درد کار تو می‌خوره.
خیلی‌ها برای اینکه مدل کسب‌وکارشون رو به بقیه ارائه بدن، از یه ابزار خیلی ساده به اسم بوم مدل کسب‌وکار استفاده می‌کنن. این بوم کمک می‌کنه همه‌چی رو تصویری و خلاصه ببینی.
اگه قبلاً ایده‌ت رو توی سرت پرورش داده باشی، احتمالاً یه تصویر کلی تو ذهنت هست که قراره از چه راهی درآمد داشته باشی. ولی حالا وقتشه همه‌شو مکتوب کنی. چرا؟
چون هم خودت بهتر می‌فهمی قراره چیکار کنی، هم می‌تونی راحت‌تر برای یه سرمایه‌گذار یا تیم توضیحش بدی.
این هم ساختار کلی بوم مدل کسب‌وکار و سؤال‌هایی که باید براشون جواب داشته باشی:
۱. مشتریت کیه؟
قرار نیست همه از تو خرید کنن. اصلا شاید خیلی از افراد به خدمات تو هیچ نیازی نداشته باشن، پس باید دقیق بدونی مشتری‌هات کی هستن. برای مثال مشتری‌های جاب‌ویژن فقط دو قشر کارجوها و شرکت‌ها هستن، پس این استارتاپ موقع هزینه کردن برای مارکتینگ دقیقاً میدونه داره با چه آدمایی حرف می‌زنه و میدونه باید روی پلتفرم‌هایی مثل لینکدین بیشتر هزینه کنه.
۲. چرا باید تو رو انتخاب کنن؟
مشتری معمولاً دنبال چیز جدیدیه که نسبت به بقیه یه مزیت واقع داشته باشه. مثلاً تکنولایف اول فقط فروشنده‌ی کالای دیجیتال بود، ولی این بازار پر رقابتیه. تکنولایف هم برای اینکه توی رقابت باقی بمونه، سرویس‌های جدیدش رو مثل تکنو گلد و تکنو اسپرس راه انداخت تا یه تفاوتی ایجاد کنه.
۳. محصول یا خدماتت چجوری به دست مشتری می‌رسه؟
تو از چه طریقی محصولتو می‌رسونی دست مشتری؟ اپ؟ وبسایت؟ حضوری؟
مثلاً دولینگو تصمیم گرفته آموزش زبان رو هم توی اپ و هم توی وبسایت ارائه بده ، چون کاربر با هر دو راحته.
۴. چطور با مشتری ارتباط می‌گیری؟
مشتری از چه راه‌هایی می‌تونه باهات در تماس باشه؟
ممکنه این ارتباط از طریق شبکه‌های اجتماعی، پشتیبانی سایت یا تماس مستقیم برقرار بشه. مهم اینه که باید همیشه یه راه ساده و مشخص برای ارتباط داشته باشی.
۵. جریان درآمدیت از کجاست؟
از کجا قراره پول دربیاری؟ فروش محصول؟ تبلیغ؟ اشتراک؟ باید بدونی دقیقا منبع درآمدت چیه و چطوری می‌خوای بهش برسی.
۶. به چه منابعی نیاز داری؟
ممکنه یه تیم حرفه‌ای بخوای، یا زیرساخت فنی قوی، یا حتی یه شریک تجاری که کمک کنه رشد کنی. دست خالی کار پیش نمیره.
۷. قراره دقیقاً چه کاری بکنی؟
هسته‌ی اصلی فعالیتت چیه؟
استارتاپت دقیقاً تو چه حوزه‌ای فعاله؟ چه مشکلی رو حل می‌کنی؟ این سؤال خیلی مهمه چون کمک می‌کنه تمرکزت روی مسیر درست باشه.
۸. با کی شراکت می‌کنی؟
شریک تجاری داری؟ تأمین‌کننده‌ات کیه؟
اگه کالای فیزیکی می‌فروشی باید تأمین‌کننده داشته باشی. اگه تو بازار خاصی کار می‌کنی، شاید به یه شریک با تجربه نیاز داشته باشی تا راه رو برات باز کنه.
۹. هزینه‌هات چی هستن؟
وقتی همه‌چی روشن شد، می‌تونی بفهمی پولت دقیقاً قراره کجا خرج بشه.
ممکنه هزینه‌ات بیشتر صرف توسعه‌ی اپ بشه، یا برای مارکتینگ و جذب نیروی انسانی خرجش کنی. اینجا باید تخمین بزنی که درآمد آینده‌ات اصلا می‌تونه این هزینه‌ها رو پوشش بده یا نه.
اگه می‌خوای توی این بخش عمیق‌تر بشی و بفهمی چطوری هزینه‌هاتو مدیریت کنی، یه سر به راهنمای مدیریت مالی استارتاپ هم بزن.
حالا مدل کسب‌وکارت رو طراحی کن!
تا این‌جای کار کلی سوال مطرح شد و شاید الان وسط جواب دادن بهشون یه کم گیج شده باشی. کاملاً طبیعیه!
ممکنه هنوز ندونی قراره از چه راهی با مشتری در ارتباط باشی، یا نتونی تصمیم بگیری که کدوم مدل کسب‌وکار بیشتر به کارت میاد.
اگه یه جایی از مسیر برات مبهمه یا حس می‌کنی گیر کردی، وقتشه از یکی کمک بگیری. کسی که هم بازار رو می‌شناسه، هم با تکنولوژی‌های روز آشناست، هم میدونه چجوری با آدم‌های مختلف توی صنایع مختلف ارتباط بگیره. یه متخصص که هم ارتباطات داخلی بلده، هم جهانی فکر می‌کنه.
اگه حس می‌کنی به یه همراه نیاز داری، بیا اینجا یه کم با هم صحبت کنیم. شاید بعدش بتونی راحت تر شروع کنی.